Neurociência ajuda empresário a mexer com o emocional do consumidor e a aumentar as vendas

O professor Pedro Calabrez dedica-se a estudar a neurociência aplicada ao consumo

Divulgação

Humor do funcionário influencia no desempenho da loja

Pedro Calabrez é professor da Escola Superior de Propaganda e Marketing (ESPM) especializado em estudar algo que até pouco tempo atrás era uma expressão típica de filmes de ficação científica: 'neurociência aplicada ao consumo'. Se antes o assunto era restrito a poucas empresas de vanguarda, hoje o termo ganha cada vez mais importante no mundo dos negócios.

"A neurociência é o conjunto de campos científicos que estudam o cérebro dos animais. E quando você fala sobre neurociência aplicada ao consumo, isso significa que a gente estuda o cérebro do animal mais interessante que existe que é o ser humano", afirma.

De acordo com o especialista, por exemplo, foi por meio do estudo do consumidor que tornou-se evidente o mecanismo de tomada de decisão do consumidsor - ao contrário do que a maioria pensa, esse processo não se dá de maneira racional. "A tomada de decisões é muito influenciada pelo emocional, por emoções. Quando maior o engajamento emocional do cliente com a sua empresa, maior a propensão dele comprar", analisa Calabrez.

Mas o professor da ESPM faz uma importante ressalva. "Essas emoções precisam ser positivas. Somos um bicho altamente social e muito influenciado pelas pessoas ao redor. Se o sujeito entra na loja e o funcionário está com cara de cemitério, triste, a propensão de consumir será menor. Ao contrário, se o ambiente estiver com funcionários bem-humorados, a propensão aumenta", conclui.

Fonte: Estadão PME, 21/09/2012.

http://pme.estadao.com.br/noticias/noticias,neurociencia-ajuda-empresario-a-mexer-com-o-emocional-do-consumidor-e-a-aumentar-as-vendas,2220,0.htm

VOCÊ TEM UM PLANO DE CARREIRA OU UMA CARREIRA DE EMPREGOS?

ASSIM COMO ALGUMAS EMPRESAS, FUNCIONÁRIOS ESQUECEM A IMPORTÂNCIA DO PLANEJAMENTO

CARREIRA (FOTO: INTERNET / REPRODUÇÃO)

“Não consegui aquela promoção”, “meu salário não é justo”, “preferia estar em outra área”. É só olhar ao redor e fazer uma conta de cabeça: quantos amigos você tem que estão realmente felizes com seus trabalhos e quantos vivem repetindo reclamações, como as do início desta reportagem?

Um dos principais motivos, apontam os especialistas em carreira, é a falta de planejamento. Como muitas empresas, as pessoas deixam o planejamento para depois e vão tocando suas vidas. O resultado é que elas acabam desenvolvendo uma carreira com uma lista de diferentes empregos, em vez de criarem um plano de carreira.

“Há uma frase antiga que diz: se você não sabe para onde vai, qualquer caminho serve. Senão, pode escolher seu próprio caminho”, diz Eliana Dutra, diretora-executiva da Pro-Fit Coaching.

É interessante saber suas habilidades, talentos e aonde chegar com eles, sugere a coach. A solução pode ser mais simples do que se imagina. Pergunte aos amigos seus talentos, fraquezas e vulnerabilidades. Pedir feedback ao chefe e aos colegas, é outra boa forma de conseguir autoconhecimento.

Passo a passoO livro “Descubra Seus Pontos Fortes”, de Marcus Buckingham e Donald O. Clifton, é baseado em pesquisas feitas pelo Instituto Gallup com mais de 2 milhões de pessoas e ajuda a desenvolver competências. Outras ferramentas, como o próprio coaching e a terapia são outras opções. 

Para Van Marchetti, diretora da Attitude Plan, é preciso parar de culpar a falta de tempo, sentar e montar um plano de ação. “Se existe tempo para o happy hour, existe tempo pra isso”, diz. Algumas dicas dapalestrante, especialista em carreiras, ajudam.

- Pense no cargo que ocupa no momento. Liste o que esse cargo exige e o que poderia fazer mais. Pergunte-se: Estou entregando algo a mais antes de cobrar um reconhecimento?

- Pegue uma folha e faça uma relação com o que faz de melhor tecnicamente e quais suas habilidades comportamentais (vale aquelas que você já percebeu ou as que apontaram);

- Em outro quadrante coloque o que sabe que precisa superar e melhorar. Observe: o que mais critica talvez seja o que mais precisa melhorar em você mesmo;

- Calcule seu valor de mercado, que é o conjunto das competências técnicas e comportamentais. Compare a média salarial da vaga que está almejando com o seu salário atual. Avaliando o quadrante inicial (a lista de qualificações do cargo que deseja), é possível saber o quanto está próximo ou distante. Essa é uma ferramenta importante até para pedir um aumento de salário;

- Listadas as habilidades, é preciso desenvolver ações para alcançar os diferenciais necessários. Não precisa ser um MBA, podem ser leituras simples, leitura de artigos etc;

“As pessoas ainda escrevem muito errado. Até mesmo em cargos de liderança. A leitura faz com que a pessoa escreva melhor e desenvolva o raciocínio”, afirma Van. “O primeiro passo é reconhecer o que precisa melhorar, depois aceitar e, então, começar o movimento.”

Armadilhas no caminho

É comum aceitar propostas de trabalho sem ter a visão se elas estão alinhadas ao que se deseja (ao plano de carreira), às aspirações ou vocações. Como não ceder à tentação? Na opinião de Van, é importante que o profissional defina o que faz melhor e o que gosta de fazer. É preciso fazer uma escolha. “Nem adianta criar expectativa com uma vaga que não é exatamente aquilo que gostaria de fazer.”

Quem tem uma lista de empregos que mais parece uma colcha de retalhos, dificilmente será bem visto por potenciais empregadores. Na área de TI ou em áreas mais técnicas isso é mais aceitável. Mas na maioria dos segmentos, para atingir cargos de liderança e de gestão, é essencial ter cases no currículo, avisa a especialista.

Se o plano de carreira não funcionou até aqui, faça uma boa edição do currículo, de maneira a indicar o caminho escolhido. Segundo a coach, o cargo deve ser específico e a área, ampla. Navegar em vagas oferecidas e entender o que empresas estão procurando ajuda na hora da edição.

“As pessoas se queixam que não têm dinheiro ou tempo. Financeiramente, às vezes dá pra abrir mão de algum entretenimento. No mais, faz meia hora de almoço e investe o resto nisso”, diz Van. “Quando a gente tem uma meta, tem que estar firme nela.”

Fonte: Época Negócios, 19/09/2012.

http://epocanegocios.globo.com/Inspiracao/Carreira/noticia/2012/09/voce-tem-um-plano-de-carreira-ou-uma-carreira-de-empregos.html  

Conheça 4 competidores com os quais você precisa aprender a lidar dentro da empresa

Na ânsia de alcançar as metas, profissionais passam a competir quase que individualmente para atingir seus objetivos e não poupam os colegas de profissão

Para buscar um crescimento cada vez maisacentuado, companhias de todo o País têm valorizado e por vezes premiado seus profissionais mais produtivos. O problema é que nem todos entendem essa iniciativa muito bem. Alguns, na ânsia de alcançar as metas, passam a competir quase que individualmente, e isso, mesmo quando seu desempenho está atrelado ao de um grupo.

“Ao perceberem que podem crescer, muitos profissionais se esquecem do trabalho em equipe acabam fazendo com que uma disputa saudável se transforme em uma competição destrutiva”, diz a especialista em soluções para capital humano da De Bernt Entschev Human Capital, Sônia Helena Garcia.

Hoje, por exemplo, não é raro encontrar em uma organização profissionais dos mais diversos tipos que, quando convocados à uma competição, enxerguem o colega como um grande inimigo. “Existem pessoas que sonegam informações da própria equipe em benefício próprio e que não dividem o trabalho com o colega para ganhar o mérito de uma atividade sozinho”, diz Sônia, que garante que estas são algumas das piores ações que podemos observar em uma empresa que valorize tal competição.

Gestor problema

E ao contrário do que possam imaginar, o comportamento em questão nem sempre dependerá unicamente da personalidade de um contratado. Além da política da corporação, a forma como o gestor conduz a própria equipe pode contribuir, e muito, para tal situação.

“Se a empresa tiver um gestor que acredita que essa é melhor forma de gerar resultados, ele permitirá a competição destrutiva na organização, contudo, dificilmente esse comportamento prevalecerá por muito tempo”, diz Sônia, que garante que esse profissional terá vida curta em uma empresa.

“Uma vez, soube de um diretor financeiro de uma multinacional que foi demitido por incentivar uma política desagregadora na empresa. A forma de gerir dele estimulava os profissionais a não terem um bom relacionamento entre si”, conta.

Identifique a causa

Para saber se uma competição não está indo bem é fácil: basta olhar o dia a dia da organização. “Uma equipe em guerra, movida por conflitos, sempre tem um profissional doente”, diz Sônia.

Segundo ela, ao conviver em um ambiente hostil - sem a interferência de um gestor -, um bom profissional começa a apresentar resultados abaixo do esperado e desenvolve uma série de outros problemas de saúde que interferem no seu dia a dia na organização.

A gerente da Page Personnel, Mariângela Ciffeli, vai além. “Quando uma equipe não trabalha em prol do mesmo resultado, ainda que alguns profissionais atinjam os resultados individuais, a meta global não é alcançada e este é um sinal de que algo não vai bem”, explica.

Na opinião dela, impedir tal situação dependerá principalmente do gestor. “Ainda que as empresas incentivem o resultado individual, há sempre uma meta do grupo, da área, que deve ser observada individualmente”, avalia.

Da pior espécie

Conheça o perfil de 4 competidores e aprenda a lidar com eles:

Come-quieto: mais calado, é o cara que pega todo o trabalho discretamente e quando você vê, já fez tudo sem deixar nada para você. O que fazer: oriente o profissional a informá-lo sobre as tarefas que estão sendo executadas para que juntos, e com os demais membros da equipe, vocês possam definir quem poderá executar a atividade em questão.

Convencido: ele quer ser o melhor, o mais pró-ativo e não quer dividir seu sucesso com ninguém. Para isso, ele mente, manipula e fala demais para estar sempre sob a luz dos holofotes e conseguir atenção. O que fazer: não faça nada, apenas ignore. Profissionais com esse perfil são inseguros e por falar demais acabam entrando em evidência facilmente, o que expõe as próprias falhas para todos da organização. “Ele irrita as pessoas por falar demais e costuma ser o primeiro a se enforcar em uma empresa”, diz Sônia.

Encostado: discreto, este profissional é o verdadeiro folgado de uma corporação: ele pode não fazer o próprio trabalho, mas jamais aceita ser esquecido na hora do reconhecimento por uma ação. O que fazer: assim como no caso anterior, não fazer nada pode ser a melhor solução. “Em empresas como as de hoje, ele dificilmente passará despercebido por muito tempo, pois as companhias têm valorizado tanto os resultados individuais quanto os coletivos”, diz.

Fominha: pega todo o serviço e não divide as tarefas com ninguém para ter mais resultados. Outra característica é que, geralmente, ele acumula trabalho demais. O que fazer: chame o colega para uma conversa e diga o quanto a postura dele está prejudicando seu desempenho e o do grupo. Se o papo não funcionar, recorra ao gestor da área.

15 definições de empreendedorismo

Abilio Diniz, Eike Batista, Wellington Nogueira, Ricardo Buckup, Pedro Passos, Romero Rodrigues e muito mais. O que pensam 15 empreendedores de sucesso.

Afinal, o que é empreender? Quais são as características que tornam uma pessoa empreendedora? Como essas são perguntas que permitem várias possibilidades, preparamos uma lista com as respostas de grandes representantes do empreendedorismo de alto impacto no Brasil, que lançam uma luz sobre essa questão.

Confira o que pensam alguns dos maiores empreendedores do país:

Abilio Diniz, Grupo Pão de Açúcar: “Empreendedor não deve ter sonho, tem que ter meta. Ele não é um cara que briga, faz negócios. Brigar é coisa de namorados.”

Eike Batista, Grupo EBX: “Empreender é enxergar uma oportunidade, ou uma boa ideia, e assumir o risco de botá-la em prática, executá-la. E o Brasil precisa disso, pois a vontade do brasileiro de tomar riscos ficou reprimida nos últimos 20 anos.”

Wellington Nogueira, Doutores da Alegria: “Empreender é gostar de encrenca. Sair na chuva e se molhar, ajoelhar e rezar.”

Romero Rodrigues, BuscaPé :“Empreender é acreditar no impossível. Se você quer empreender e está perseguindo uma ideia, não conheço nenhuma palavra que possa provocar e trazer mais sucesso, realização e felicidade do que a palavra impossível.”

Pedro Passos, Natura: “O empreendedor é apaixonado por uma ideia e corre atrás dela. Ele tem que ter brilho nos olhos e vontade de fazer, mesmo que seja a segunda, terceira, quarta iniciativa.”

Ricardo Buckup, B2 Agência: “Empreender é correr risco, é liberdade, é autonomia, é desafio e é demais. É saber que, seja no negócio, na família ou em uma empresa, você não fica na zona de conforto. É buscar outro desafio não só nos negócios, mas na vida.”

Salim Mattar, Localiza: “Empreendedores de verdade são aqueles que vencem em um ambiente hostil.”

Arnold Correia, SubWay Link: “Empreender é acreditar no seu sonho, fazer com que mais pessoas acreditem nele e transformar tudo isso num sonho de um monte de gente. Sozinho fica pequeno. Tem que ser em time.”

Diego Martins, Acesso Digital: “Empreender é justamente acreditar que não existe limitador algum para você fazer aquilo que sonha. E, para ter força, você precisa se inspirar em coisas que superou no passado.”

Wagner Furtado, Cash Monitor: “Empreender é fácil. Continuar empreendendo é que é difícil. É simples ter uma iniciativa inovadora. Agora, quebrou? Vai de novo. Quebrou novamente? Tenta de novo. É aí que sobra só quem aguentar mais paulada. Empreender é aguentar paulada.”

Valério Dornelles, Tecno Logys: “Empreender é ter vontade de realizar. É você não ficar contente em apenas ter ideias, e sim de colocá-las em prática.”

Rodrigo Azevedo, Comunique-se: “Empreender é insistir. É ter muita gana, muita vontade de fazer acontecer, não se cansar e acreditar nesse sonho. Deveria ser a primeira opção de emprego para todas as pessoas.”

Bento Koike, Tecsis: “Empreender é curtir muito encontrar uma solução para algo que está te importunando. Se essa for uma solução que você bolou, não copiou, ela é o grande incentivador do espírito empreendedor.”

Wilson Poit, Poit Energia: “O empreendedor não tem vergonha de tentar e ter atrevimento para querer coisas maiores. Ele sabe que o ‘não’ ele já tem garantido.”

Rodrigo Teles, diretor-geral da Endeavor Brasil: “Empreendedor é quem tem um sonho apaixonante, uma fé inabalável, e se joga de cabeça!”

E para você, leitor do Portal Endeavor, o que é empreender? Deixe seu comentário!

Fonte: Endeavor MAG, 18/09/2012.

http://www.endeavor.org.br/endeavor_mag/start-up/aprendendo-a-ser-empreendedor/15-definicoes-de-empreendedorismo

Seus funcionários são felizes?

Livro Felicidade S.A., que será lançado amanhã, fala sobre uma utopia possível para o século 21 – a satisfação com o trabalho



Amanhã (18/9), chega às prateleiras o primeiro livro do jornalista Alexandre Teixeira. Felicidade S.A. é uma reflexão sobre as mudanças que os conceitos de trabalho e carreira têm sofrido nas últimas décadas. Enquanto o dinheiro costumava ser, de longe, a motivação principal por trás de um emprego, Teixeira traz à luz o destaque que a satisfação pessoal tem adquirido no processo de formação de uma carreira. 

Por meio de pesquisas e conversas com uma gama de fontes, como especialistas em recursos humanos e empresários de sucesso, Teixeira explora o conceito de felicidade e como ele pode ser agregado e aumentado por um trabalho bem escolhido e exercido com prazer. Para entender o motivo do estigma que o ato de trabalhar ganhou com o tempo, o autor remonta à Antiguidade Grega, quando o trabalho era considerado função de escravos. 

Partindo disso para uma análise do que o trabalho representa nos dias de hoje, Teixeira destaca não só a importância da felicidade mas também a utilidade que ela pode ter. É isso que distancia a abordagem do livro daqueles clássicos best-sellers de auto-ajuda: a aplicação dessas ideias no contexto profissional. O autor expõe, por meio de argumentos surpreendentemente simples, a maneira segundo a qual a felicidade do funcionário contribui, e muito, para o crescimento e o sucesso de uma empresa. 

Para comprovar o seu argumento, o jornalista traz exemplos sólidos de empresas atuais que cresceram de forma surpreendente e sustentável com aa adoção de uma política da valorização do seu lado humano. Entre elas estão Natura, Unilever, Pão de Açúcar, Nextel e DM9. 

Nas palavras do autor: “Este livro nasce com a ambição de trazer alguma contribuição para um movimento, ainda difuso e subterrâneo, pela reforma das práticas de administração usadas no dia a dia das organizações — empresas, órgãos governamentais, ONGs e cruzamentos entre eles. Essas práticas são, em sua maioria, as mesmas dos tempos da Revolução Industrial, pouco adequadas para este início de século 21. Talvez seja este o aspecto mais negligenciado de todo o debate sobre sustentabilidade. Faz sentido que uma empresa se preocupe com o meio ambiente enquanto seus funcionários vivem existências infelizes dentro dela?” 

Fonte: Pequenas Empresas e Grandes Negocios, 17/09/2012.
http://revistapegn.globo.com/Revista/Common/0,,EMI318946-17180,00-SEUS+FUNCIONARIOS+SAO+FELIZES.html

O poder do empreendedorismo

Estudo mostra que o empreendedorismo de alto impacto contribui para criar vagas de trabalho e aumentar o PIB de uma nação.

Todos os dias, mais de três bilhões de pessoas sobrevivem com menos de US$ 2,50, pouco mais do que o preço de um bilhete único do metrô de Nova York. Esses três bilhões de indivíduos estão, quase sem exceção, desempregados, subempregados ou trabalhando em uma economia informal com pouca estabilidade de renda. Simplificando, eles estão unidos por uma desesperadora verdade: fazem parte de um grupo que precisa de empregos. Combater a pobreza e suas raízes arraigadas é um compromisso terrivelmente complexo, com obstáculos aparentemente intransponíveis. O que fica claro é que qualquer solução para a pobreza requer criação de vagas de trabalho. Visto sob esta perspectiva, Empreendedores de alto impacto, que desenvolvem e lideram empresas com maior capacidade de criar empregos e gerar riqueza do que seus pares, oferecem o mais estimulante potencial de redução da pobreza no mundo.

Um novo relatório publicado pela Endeavor Insight explora esse tema através da análise de três premissas fundamentais. Em primeiro lugar, distribuídos de forma equitativa, empregos estáveis reduzem a pobreza, e o empreendedorismo de alto impacto gera efetivamente esses postos de trabalho. Empresas de alto-impacto são capazes de gerar 100 vezes mais vagas do que uma microempresa no mesmo período. Em segundo lugar, níveis de renda crescente estão relacionados a taxas mais baixas de pobreza, efuncionários dos empresários de alto impacto são mais bem pagos do que em trabalhos equivalentes em outras empresas. Pesquisas mostram também que esses trabalhos pagam cerca de duas vezes mais do que posições equivalentes, oferecem planos de saúde em 91% dos casos e permitem que mais de um terço dos funcionários ofereça melhores oportunidades de educação para seus filhos. Em terceiro lugar, por fim, o crescimento econômico é bom para os pobres, e o empreendedorismo de alto impacto contribui significativamente para a produção econômica. Um aumento de 1% na renda média ou despesas de consumo em um país corresponde a uma redução de 3% na proporção de pessoas abaixo da linha de pobreza. No México, por exemplo, seria necessário que apenas 169 empresas de porte médio se tornassem grandes empresas para elevar o PIB em 1%. Por outro lado, teriam de ser criadas 578.528 microempresas para gerar o mesmo impacto.

Para saber mais sobre como o empreendedorismo de alto impacto tem o potencial de mudar a vida de bilhões de pessoas, reduzir a pobreza e transformar economias, leia aqui o relatório completo (em inglês).

Fonte: Endeavor MAG, 17/09/2012

http://www.endeavor.org.br/endeavor_mag/start-up/aprendendo-a-ser-empreendedor/o-poder-do-empreendedorismo

4 lições que as grandes empresas precisam aprender com as feiras livres

Apesar de todas as tecnologias e métodos modernos que grandes companhias oferecem, os consumidores se sentem mais realizados nos tradicionais mercados. Entenda por quê:

Em meio à explosão do comércio online, aplicativos que comparam preços através de fotos, tecnologias de pagamento via celular, códigos QR e etiquetas de identificação via rádio frequência, surpreendem os resultados do estudo conduzido pela empresa de pesquisa SAX, a qual aponta as feiras livres como os locais que oferecem as experiências de consumo mais satisfatórias.
Segundo os entrevistados, as feiras apresentam atendimento personalizado, são democráticas, tolerantes e pouco burocráticas, além de não apresentarem problemas operacionais. Em épocas de call centers e 0800, os velhos bordões: o sistema caiu, está lento ou precisa ser reinicializado mais se parecem desculpas velhas e esfarrapadas. Como era de se esperar, bancos e empresas de telefonia tiveram os piores índices. Basta consultar os rankings dos procons ou sites de reclamações.
Como a grande maioria dos moradores das capitais, assumo que há tempos deixei de frequentá-las, trocando-as por sacolões ou supermercados. Para escrever este artigo, visitei uma feira que costumava ir com meu pai quando criança, o que fazia em troca de um grande pastel e um bom caldo de cana, ajudando-o a carregar as pesadas sacolas. Como já era de se esperar acabei indo sozinho, apesar dos insistentes convites a minha filha, cujo apetite não se comoveu com minha calórica oferta.

Imagem: Thinkstock

Comecei pelo mesmo caminho: barracas de roupas, consertos de panelas, salgadinhos e laticínios, verduras e legumes, tomates, frutas, cebolas, batatas, carnes, frangos, peixes e enfim as famigeradas bancas de pastel e caldo de cana, apinhadas às nove horas da manhã. A não ser algumas novidades, tais como produtos eletrônicos, CDs e DVDs piratas, quase tudo permanecia do mesmo jeito. Com uma lista na mão e muita disposição fui às compras.
Seguem as lições colhidas em campo, confirmadas pela pesquisa.

Atendimento personalizado

 Apesar de não ser um cliente frequente, vulgo freguês, fui muito bem atendido em todas as bancas, em especial as de frutas, onde pude experimentar de jabuticabas às laranjas, passando por melões e abacaxis. Para um leigo como eu, poder levar para casa frutas doces e sem risco de estarem passadas ou muito verdes, foi uma grande conquista. Apesar do preço um pouco mais elevado, o aproveitamento, as degustações e o atendimento cortês valeram a pena.

Democráticas e tolerantes

 Creio que Michael Porter não conhecia este espaço quando desenvolveu a teoria das estratégias genéricas, através da qual as empresas devem optar entre custo ou diferenciação. Na feira, estas estratégias migram conforme o horário. Senhoras distintas em carros importados e motoristas logo nas primeiras horas da manhã, e pessoas mais simples na hora da Xepa. Os mais antigos talvez se lembrem de Yara Cortes interpretando o papel de uma feirante em novela de Gilberto Braga no final dos anos setenta.

Pouco burocráticas

Não me faz falta o som característico da leitura dos códigos de barras, assim como as perguntas padrões: faltou algum produto? É com ou sem CPF? - repetidas durante todo o dia por funcionárias cuja identificação se dá apenas pelo nome do crachá. O fechamento da venda na feira é uma etapa a parte. Com a caneta que se acomoda na orelha e um pedaço de papel improvisado em uma prancheta, os valores são anotados e somados, sempre se arredondando em favor do consumidor, cuja sensação de ter feito um bom negócio é invariável.

Problemas operacionais

Quem nunca se sentiu um verdadeiro idiota, aguardando na fila ou na linha, até que o sistema voltasse a funcionar? Em geral temperamentais, não raro costumam gerar problemas nos horários de maior movimento. Totalmente dependentes da tecnologia, varejistas e comerciantes perdem vendas por não poder registrá-las. Felizmente, abobrinhas, bananas e alfaces são abobrinhas, bananas e alfaces na feira, não códigos de barras.
Não obstante as limitações em transpor os exemplos da feira livre e do armazém de bairro, as redes de hipermercados, eletroeletrônicos e franquias, tornar o atendimento mais gentil, flexível, democrático e tolerante são ações que se podem colocar em prática, tornando a vida dos consumidores mais fácil e descontraída.
Apesar da experiência positiva, não acredito que vá mudar meus hábitos de compra devido ao estilo de vida corrido que levo. Porém, colocarei como um hábito esporádico frequentá-las, lembrando-me dos bons tempos nos quais éramos tratados pelo nome, por comerciantes que conheciam a fundo seus produtos, fregueses e a arte de encantá-los.

Fonte: Administradores.com, 03/09/2012.

http://www.administradores.com.br/informe-se/artigos/4-licoes-que-as-grandes-empresas-precisam-aprender-com-as-feiras-livres/65744/

 

Inteirar-se da tributação traz ganhos ao prestador

Conhecer aspectos da tributação no setor de prestação de serviços evita terceirização desnecessária.

O setor empresarial com maior número de empresas registradas no país é o setor de prestação de serviços. Segundo o IBGE, são mais de 920 mil empresas no total, o que demonstra a importância desse setor para o desenvolvimento da economia.

Em regra, as empresas prestadoras de serviços estão sujeitas ao recolhimento dos seguintes tributos: (i) PIS, (ii) COFINS, (iii) IRPJ, (iv) CSLL, (v) contribuições previdenciárias, (vi) ICMS (sobre atividade de transporte intermunicipal e telecomunicações) e, obviamente, (vii) ISS. Sobre os tributos federais (PIS, COFINS, IRPJ e CSLL), recomendamos a leitura de nossa coluna anterior: Lucro Real ou Presumido: qual o melhor?

O ISS é o imposto típico das empresas prestadoras de serviços. Ele incide sobre os serviços listados na Lei Complementar nº 116, de 2003. Suas alíquotas podem variar entre 2% e 5%, a depender do tipo de serviço e do município em que a empresa estiver estabelecida ou prestar o serviço. Alguns municípios cobram o ISS com base no regime de caixa (à medida do recebimento da receita); outros, sob o regime de competência (à medida da realização do faturamento).

Na maioria dos casos, o ISS é devido ao município em que estiver efetivamente¹ situado o estabelecimento prestador. Entretanto, em relação a determinados tipos de serviço, o ISS será devido ao município em que for prestado, a exemplo dos serviços de construção, limpeza, varrição etc.

Há casos em que a prestação do serviço também envolve o fornecimento de mercadorias. Tratam-se das chamadas “operações mistas”, em que podem surgir dúvidas sobre a incidência do ISS, do ICMS ou de ambos. Para não ter dúvidas, basta seguir o entendimento firmado pelo Superior Tribunal de Justiça, abaixo indicado:

O critério adotado por esta Corte para definir os limites entre os campos de competência tributária de Estados e Municípios relativamente ao ICMS e ISSQN, seguindo orientação traçada no Supremo Tribunal Federal, é o de que nas operações mistas há que se verificar a atividade da empresa, se esta estiver sujeita à lista do ISSQN o imposto a ser pago é o ISSQN, inclusive sobre as mercadorias envolvidas, com a exclusão do ICMS sobre elas, a não ser que conste expressamente da lista a exceção. (Processo nº 1.168.488/SP)

Por fim, em relação aos serviços contratados mediante cessão de mão-de-obra ou empreitada (construção civil, zeladoria, vigilância, coleta de lixo, montagem, portaria, dedetização, entre outros), normalmente, é necessário observar a regra de retenção na fonte do ISS devido. Nesses casos, a empresa prestadora do serviço deverá emitir uma nota fiscal com o destaque do imposto devido, que será deduzido do valor a receber. Em contrapartida, o contratante do serviço irá recolher o valor do ISS aos cofres do Município e pagar o valor líquido à empresa contratada.

Os pontos acima não esgotam o tema, mas certamente servem para nortear uma primeira aproximação do problema, que não deve ser simplesmente terceirizado pelo empreendedor ao seu contador ou consultor fiscal.

Fonte: Endeavor MAG, 05/09/2012.

http://www.endeavor.org.br/endeavor_mag/operacoes/aspectos-juridicos/inteirar-se-da-tributacao-traz-ganhos-ao-prestador

Revisitando sua estrutura de vendas

Elementos que podem te ajudar a alinhar sua estrutura de vendas às novas necessidades de negócio.

Sua empresa está estabelecida, a infraestrutura está adequada e chegou o momento de crescer, buscar novos mercados e clientes. Nesta fase, é muito importante avaliar toda sua organização, principalmente vendas e marketing.

Neste artigo, minha intenção é trazer elementos que possam auxiliar você a revisitar sua equipe de vendas alinhando-a as novas necessidades de negócio. Por exemplo, se sua empresa tradicionalmente atua num nicho de mercado e a nova estratégia é partir para um mercado novo, manter a forma tradicional provavelmente não trará os resultados esperados.

É importante que você faça uma avaliação crítica, voltada ao negócio.  Muitas vezes o talento para o novo mercado já está em seu time, mas será que a distribuição da carteira de clientes está adequada para a nova estratégia? Será que o plano de remuneração de vendas está coerente com o que a nova fase de sua empresa?

Pode parecer óbvio, mas é frequente o número de empresas com estratégias brilhantemente formuladas, que não estão refletidas na organização.

Além da adequação da carteira de clientes e das metas, destaco abaixo alguns dos indicadores que podem sugerir a necessidade de revisão de sua estrutura de vendas:

• Dificuldade de obtenção de novos clientes: é importante que a cada ano a meta de novos clientes seja estabelecida e medição seja mensal.  A busca de novos clientes exigirá uma equipe altamente comprometida com a estratégia de crescimento, sendo este um importante indicador de sucesso,

• Retração de vendas de novos produtos/soluções nos principais clientes: é importante analisar sua carteira de clientes, identificando a adoção e oferta de produtos novos,

• Os únicos pedidos da área comercial são descontos: preços são importantes durante a negociação, mas a qualidade da venda e a atenção oferecida a cada cliente tem relação direta com a diminuição de pedidos de desconto,

• Vendedores frequentemente dizem que o problema é que o outro departamento não resolve o pedido do cliente: o vendedor comprometido acompanhará a resolução e a satisfação de seu cliente em todos os pontos de seu relacionamento, buscando melhorias e melhor tempo de resposta a cada necessidade apontada,

• Necessidade de aumentar capilaridade em novas áreas de negócios ou regiões geográficas: é importante que seja avaliada a questão de parcerias. Sua escolha pode ser por criar seu programa de parcerias ou aplicar-se a programas existentes, que possuam um processo sólido de apoio a vendas, marketing e treinamento.

Todos estes aspectos devem ser observados de maneira pragmática e as ações devem ser postas em prática rapidamente.  A ação dependerá da avaliação, e pode passar por treinamentos, revisão da carteira de clientes e substituições na equipe.

No tocante a marketing, é necessário reavaliar as táticas para que estejam alinhadas para responder as necessidades deste novo mercado alvo.  Balancear os investimentos de tal forma a abrir novos mercado e endereçar os existentes é crucial para apoiar a estratégia.

É improvável obter-se um resultado diferente sem que haja mudanças na forma de atuar.  Tais mudanças podem requerer maior habilidade e atenção para que produzam resultados planejados, e, se bem avaliadas e executadas certamente trarão benefícios compensadores.  Este processo é essencial para a expansão dos negócios.

Fonte: Endeavor MAG, 04/08/2012.

http://www.endeavor.org.br/endeavor_mag/marketing-vendas/planejamento-de-vendas/momento-de-crescer-revisitando-sua-estrutura-de-vendas

Focando em sucesso: diferenciando conteúdo de marketing B2B do B2C

Parece haver uma desconexão entre o quão similares ou diferentes realmente são os conteúdos de marketing B2B ou B2C. Alguns pensam que existem apenas nuances mínimas, alguns acham que existem tantas diferenças que eles nem deveriam ser comparados, e outros ainda acham que eles não tem nenhuma diferença. Eu me aventuraria a dizer que 3% dos que falam que não há diferenças estão errados, mas quem está certo quando se trata das outras duas escolas de pensamento? Os dois mercados são tão completamente diferentes que eu estou comentando um crime escrevendo sobre eles no mesmo blog? Ou eles são mais parecidos do que nós pensamos?

Um olhar sobre algumas diferenças

A mais óbvia diferença é o que está se passando pela cabeça do consumidor quando está consumindo conteúdo B2B ou B2C. Eles estão comprando para eles mesmos ou estão comprando para suas empresas? Existe uma enorme diferença, e isso é importante. Mas precisamos ir mais fundo. Por que isso importa? Eles não procuram o melhor tanto para eles quanto para suas empresas? Verdade, provalmente eles querem. Então, o objetivo do conteúdo não é o mesmo? Boa questão.

Quando alguém está considerando fazer uma compra para ele ou para a sua família, ele normalmente toma uma série de decisões emocionais. A Volkswagen realmente tira vantagem dessa noção: um garoto adora seus brinquedos, e ele ama que seus brinquedos – incluindo bicicletas e carros – sejam rápidos. Mas e quando não é apenas ele mais? E quando ele é responsável por outra vida pequenina? Seu filho? Ele quer que seu carro seja seguro. Essa é uma decisão emocional.

O fator de decisão para o B2B

Então, qual é o fator de decisão para os profissionais dos negócios quando eles querem fazer uma compra?

Normalmente, é algo como: “eu quero ficar bem com o meu chefe”. Empregados querem fazer uma compra que vá ajudar a empresa a fazer dinheiro ou guardar dinheiro. Não é mais tão emocional. É mais sobre sucesso.

Criando conteúdo B2B

Sucesso. Que ótima palavra para você manter na mente enquanto está escrevendo conteúdo B2B para marketing. Como o conteúdo B2C, você primeiro precisa descobrir quem o seu público-alvo é. Enquanto o ciclo de venda do B2C é normalmente curto, simples e com uma persuasão agressiva do vendedor, o B2B é diferente. Sim, você quer converter lideranças em consumidores. Mas é como conduzir um relacionamento. É destinado. E pode ser longo. Esses que estão comprando em favor das suas empresas precisam aprender sobre o seu serviço ou produto e ter a informação com provas de sucesso (aqui está a palavra novamente) para levar para seus chefes. Eles precisam saber que a venda vale o investimento (leia-se: eles queerem saber se ali haverá um retorno sobre investimento positivo).

Então, como eu falo com o público-alvo do B2B? Eles são sofisticados, então é importante não os ofender com uma conversa estúpida.Entretanto, todo mundo, e eu quero dizer todo mundo, no escritório deve ser capaz de entender o seu conteúdo. Por exemplo, se o seu público-alvo são dentistas, a linguagem que você vai usar deve ser sofisticada, mas não tão high society que os higenistas e as esposas dos dentistas que fazem o pedido do produto não entendam. Não importa o que você faça, faça sua pesquisa. Seu cliente em potencial precisa saber que você entende do que está falando. Esse é o caminho para construir confiança entre vocês. Adicionalmente, deixe muito claro que o problema dele pode ser resolvido.

O ponto de partida

Se você quer criar oportunidades, você deve primeiro gerar conteúdo de qualidade voltado para o público-alvo B2B. O conteúdo deve educar o seu público-alvo e não apenas propor, mas mostrar como o seu produto ou serviço pode ajudar os negócios deles serem bem sucessidos.

Fonte: Jornal do Empreendedor, 04/09/2012.

http://www.jornaldoempreendedor.com.br/destaques/focando-em-sucesso-diferenciando-conteudo-de-marketing-b2b-do-b2c

14 coisas que você deve fazer no final de cada dia de trabalho

A chave para o sucesso de um dia pode ser a maneira que você termina sua jornada.

Finalizar o dia é tão importante como iniciar. Portanto, siga estes rituais básicos e torne-se mais produtivo e feliz.

De acordo com o especialista em comportamento profissional Lynn Taylor, autor do livro “Tame Your Terrible Office Tyrant“, a maneira como você termina o dia é tão importante quanto o modo como começará o próximo. “Esta é uma peça chave no desempenho, para que seja produtivo”, diz ele. “Este comportamento tem um impactotremendo em sua maneira de trabalhar, atitudes e produtividade“.
Portanto, aqui estão as 14 dicas para terminar bem um dia de trabalho.

1. Avalie sua lista de afazeres

Certifique-se de estar no caminho necessário para cumprir as tarefas que se propôs. “Se você está insatisfeito com os caminhos que tem tomado para realizar seus afazeres, este é um bom momento para pensar em novas maneiras de seguir estes caminhos”, diz o especialista. Desta forma, você poupa um bom tempo da manhã seguinte.

2. Reveja sua programação para o próximo dia

Tenha certeza de que fez as ligações que precisava, ou que anotou todos os horários de uma possível reunião. Você pode aproveitar este momento para reorganizar sua agenda em relação aos eventos mais próximos, principalmente para o dia seguinte. “Algumas pessoas gostam de visualizar mentalmente sua agenda, outras de efetivamente anotar. O importante é pensar sobre as coisas que precisa fazer de forma organizada”.

3. Faça o “check-in” com seu chefe e colegas de trabalho

Antes de ir para casa, visite a sala de seu chefe ou a mesa de seus colegas de trabalho e pergunte se faltou algo. Também é de bom gosto apresentar os avanços nos projetos em que está trabalhando.

4. Arrume sua bagunça

Ninguém gosta de trabalhar no meio de uma bagunça. Antes de sair pela porta, gaste alguns minutos organizando sua mesa de trabalho e jogando o lixo fora. Isso te dará a sensação de frescor no começo da manhã seguinte. A máxima também é válida para sua caixa de entrada no email. Esta limpeza evita um stress desnecessário.

5. Complete os trabalhos menos importantes

O fim do dia também é um bom momento para completar aquele trabalho menos importante que fica acumulado em detrimento do trabalho de pico. Envie emails, faça telefonemas, adiante o que puder. É possível que o fim do dia determine qual será sua primeira tarefa no dia seguinte.

6. Faça o encerramento

Termine todas as atividades do dia, para não ir embora pensando emtrabalho inacabado. Especialmente se é algo que possa ser finalizado rapidamente. Os últimos cinco minutos podem ser dedicados a se cumprir algo que tem adiado há muito, e que é tão simples que não precisava ser motivo de stress.

7. Faça uma nova lista de afazeres

Determine, por ordem de importância, tudo o que precisa ser feito no dia seguinte. Você provavelmente vai acrescentar outras atividades no outro dia, mas pelo menos já economizou tempo.

8. Reflita sobre seu dia

Muitas pessoas não fazem isso. Elas saem correndo pela porta e não parecem ter vivido situações de sucesso, fracasso ou marasmo. Refletir sobre o dia é um importante ritual de finalização.

9. Diga “tchau”

É importante criar rotinas e rituais no trabalho, que vão te ajudar a se sentir mais satisfeito durante sua carreira. “Assim você vai para casarenovado e reenergizado, inspirado para o novo dia”, diz Taylor. “Nós sempre nos lembramos de dar bom dia, já que isso nos faz sentir mais seguros para a jornada de trabalho, mas é igualmente importante dizer ‘tchau‘, para que o ciclo seja encerrado”.

10. Deixe uma nota positiva

Escreva algo bacana em um post-it ou bloco de anotações; um cumprimento para um colega, uma frase motivadora para si mesmo, qualquer coisa. “A ideia é encontrar algo positivo, que te faça se sentir bem com seu trabalho e certificar-se de que aquela mensagem seja a última coisa em sua cabeça antes de sair da empresa”.

11. Pense “verde”. Seja sustentável

Antes de ir embora, apague as luzes e desligue seu computador.

12. Desconecte-se

Não tenha medo de desligar seu smartphone ou o alerta de emails. Deixe que as pessoas saibam disso. Ao sair da empresa, tente não levá-la consigo. “É importante estar presente com sua família ou amigos“, afirma o especialista.

13. Deixe seu stress para trás

O dia pode ter sido dos piores, mas levar o stress para casadefinitivamente não vai ajudar em nada. Pense que quanto mais descansar e relaxar, mais preparado estará para lidar com os problemas no dia seguinte. Além disso, sua família precisa de você.

14. Vá embora

Não adianta ficar além do seu horário, se isso não é estritamente necessário. Ser “workaholic” não é mais um sinal positivo. Vá embora, descanse e volte no dia seguinte completamente relaxado. Caso contrário, sua produtividade vai cair e seu cansaço vai aumentar.Talvez seja o momento de dar 80%, ao invés de 110%, pelo menos até que esteja refeito para trabalhar em sua melhor efetividade.

Dica bônus: Não fique a mais só para acompanhar seu chefe. Não vá embora só porque você pode. Seus colegas podem precisar de você. Faça as coisas certas da maneira correta.

Fonte: Jornal do Empreendedor, 03/09/2012.

http://www.jornaldoempreendedor.com.br/destaques/14-coisas-que-voce-deve-fazer-no-final-de-cada-dia-de-trabalho

Britec: percorrendo o caminho das pedras

Empresa pernambucana inova quando o assunto é produção e fornecimento de brita, acelerando o processo de produção, diminuindo gastos e reaproveitando materiais.

Inovação, agilidade, solução, sustentabilidade. Todas essas palavras podem definir o modelo de negócio daBritec. A empresa pernambucana, selecionada pela Endeavor em julho, tem dois grandes empreendedores no comando: Marco Ferraz e Luis Noronha. Nesta entrevista exclusiva para o Portal Endeavor, os dois mostram como é a produção de brita em nichos ainda não atendidos pelo mercado e o que os inspirou a inovar em um setor tão tradicional.

De tantos diferenciais, a Britec se destaca pela mobilidade e facilidade do trabalho realizado. Ela identifica a jazida de brita mais próxima do local onde uma obra será erguida. Também aproveita o material considerado “de terceira”: rochas que seriam descartadas em aterros, transformando-as em insumos a serem aproveitados ali mesmo.

Os fundadores Luis e Marco têm perfis complementares e vontade de empreender correndo nas veias.

Ao invés de construir uma pedreira, processo demorado e nem um pouco prático, ela utiliza uma base móvel de mineração e britagem que diminui drasticamente o custo e o tempo do processo. “Em uma ferrovia, por exemplo, a empreiteira tinha que montar uma pedreira fixa no meio da obra, porque está longe dos grandes centros. Isso leva em média um ano e meio! E tem gastos com base de concreto, estrutura, subestação elétrica, demanda com concessionária, fios de alta tensão... nós instalamos todos os equipamentos em contêiners e, em 24 horas, eles estão trabalhando”, explica Luis Noronha um dos sócios. “Eles se diferenciam da pedreira fixa por serem montados sobre esteiras e terem gerador próprio”.

“Nosso setor é um setor antigo de mineração que trabalha da mesma forma faz muitos anos, sem inovação tecnológica. Essa ideia de mobilidade é muito recente. E a aplicação dessa mobilidade é o que trazemos para o mercado: um serviço, uma solução”, completa.

Para colocar as operações da Britec em prática não foi fácil. Marco Ferraz, que também fundou a empresa em 2010, revela uma curiosidade: os primeiros operadores das máquinas eram funcionários acostumados a jogar muito videogame. “Não é qualquer um que opera nossos equipamentos. Os primeiros que buscamos para trabalhar eram jovens que frequentavam Lan Houses! Se o cara tinha habilidade para mexer no joystick, ele conseguiria operar. Mas, hoje, preparamos gente nova, qualificada e focamos muitos em treinamentos e cursos. Contamos com a Endeavor pra colocar todos os nossos projetos em prática”, conta.

Marco ainda ressalta que o que move a Britec é nunca pensar que o que já foi feito é suficiente. “É uma evolução natural. O homem começou a plantar sem entender as estações. Com o tempo, foi adquirindo conhecimento, entendendo o clima e planejando sua plantação de acordo com a chuva, com o sol, com a temperatura. Estamos em 2012, achamos que sabemos de tudo e, quando descobrimos algo novo, percebemos que não sabemos de nada. Sempre temos que pensar: podemos fazer as coisas da maneira ainda mais adequada”.

Atualmente, o que mais passa na cabeça dos dois empreendedores é crescimento não só do negócio, mas do investimento geral em infraestrutura no Brasil. “Estamos crescendo muito, mas pensamos no desenvolvimento do país todo. Temos hoje só 20 mil km de ferrovias no Brasil e 200 mil nos Estados Unidos. Precisamos demais de infraestrutura, e nós trabalhamos para contribuir com isso”, comenta Luis. “E não é só Copa do Mundo e Olimpíada que são motivos para se investir nisso, não. O país sempre precisou de estradas, de ferrovias, de novas obras. E, para fazer tudo isso, precisamos de muita brita”, completa Marco.

A visão da Endeavor sobre a Britec

“A Britec resolve algo de que as pessoas nem estavam conscientes. Quando um conjunto móvel de britagem chega na obra, resolve um monte de problema de uma vez só. Ela corta uma fatia dos gastos do cliente e muda a visão do mercado em relação ao terreno. Hoje, um terreno mais plano é mais caro. Mas, para ela, não é mais um prejuízo ser irregular, é uma vantagem comercial.

Vimos muito brilho nos olhos dos dois empreendedores. A empolgação e a vontade de mudar e criar um diferencial corre nas veias deles. E os dois são distintos e complementares. O Marco tem um perfil de empreendedor serial, começou a empreender desde jovem, na faculdade. E o Luis, que tem uma visão mais sistêmica, um perfil de querer dar uma entrega mais redonda. O encanto dos dois com a Endeavor foi fundamental, eles enxergaram na Endeavor um grande catalisador. Iremos ajudá-los bastante em relação à governança, gestão de pessoas, porque eles trabalham muito com gente”, Juliana Queiroga, coordenadora da Endeavor na região nordeste.

Fonte: Endeavor MAG, 31/08/2012.

http://www.endeavor.org.br/endeavor_mag/start-up/negocios-pelo-mundo/britec-percorrendo-o-caminho-das-pedras