4 dicas: como usar as mídias sociais para vender

Você pode vender usando as mídias sociais, mas apenas se seguir estes princípios-chave.

É preciso se engajar com o seguidor para que ele se torne um cliente

No livro “Successful Social Media“, Matt Heinz ajuda a transformar as mídias sociais em uma ferramenta de negócios através deestratégias reais. Ele nos ajudou a resumir seus princípios em 4 dicas simples:

1. Ter mais “seguidores” não garante nada

Aqui está implicado uma ligação entre “seguidores” ou “likes-curtir” e aatividade real de venda. No entanto, esta ligação na verdade não quer dizer muita coisa. Muitas pessoas estão falando sobre si mesmas e apenas querem que alguém as ouça. Cupons, ofertas especiais e postagem de eventos podem ter uma resposta forte de muitas pessoas, uma grande reação, mas a maioria não é de clientes potenciais, caso seu interesse seja alcançar o sucesso nas vendas sociais.

2. Conexão não é engajamento

As vendas pelas redes sociais têm a ver com engajamento, que vem da interação efetiva. Postar o material de qualquer jeito e simplesmente esperar por sua resposta não é engajamento. O que eles estão postando e o que você tem respondido? Aprenda com estas interações. Você não pode vender se está apenas empurrando mensagens sem objetivo.

3. Compradores declaram os problemas

Fique atento aos sinais dos compradores na web. Procurepalavras-chave para os problemas que você pode resolver. Crie umsinalizador para quando estas palavras forem citadas. Palavras relacionadas ao seu ramo de trabalho. As mensagens relatandoproblemas surgirão. Resolva-os da maneira mais ágil possível.

4. Você não está no controle

Muitos vendedores acreditam que este é o caminho que faz o processo funcionar: conseguir muitos seguidores e então provocá-los para que desejem aquilo que se vende. A verdade é que as coisas raramenteacontecem desta forma. A razão é simples: se você tuíta, posta um texto em um blog ou no Facebook com uma solução, ideia ou produto que uma pessoa não tenha, elas não vão necessariamente se conectar com você. Mas, se você vê alguém falando sobre um problema que você pode resolver (inclusive oferecendo um produto), com a oportunidade de dar uma resposta relevante, aí sim você tem um engajamento.

Com um comportamento específico no mercado, é possível utilizar qualquer ferramenta para sua atuação profissional.

Fonte: Jornal do Empreededor, 31/08/2012.

http://www.jornaldoempreendedor.com.br/destaques/4-dicas-como-usar-as-midias-sociais-para-vender

Dividindo as contas entre a equipe de vendas

O desafio: buscar um equilíbrio entre despesa de vendas e cobertura de mercado. Não existe uma fórmula, mas pode-se fazer um raciocínio estruturado.

Primeiro deve-se segmentar o mercado.  As formas de segmentação mais usadas são: por tamanho de cliente, por setor de indústria, por linha de produto, por região geográfica e por base instalada.

Após o primeiro passo, pode-se escolher quais segmentos serão atacados primeiro e quais serão deixados para atacar depois. Estratégia é fazer escolhas. Defina um critério de seleção e priorização, que faça sentido principalmente quanto a velocidade de adoção de seu produto. Exemplos: um setor de indústria pode estar pressionado por uma nova norma regulatória; empresas menores são mais rápidas do que as maiores em seus processos de compra, pelo fato da decisão estar na mão do dono; grandes empresas podem ser referências importantes e acelerar as vendas do produto; atacar a base dormente pode ser mais rápido que prospectar clientes novos; uma determinada região geográfica pode ter menos concorrentes, facilitando a tomada de decisão. O importante é focar os recursos onde se tem maior chance de converter o esforço em vendas.

Outro ponto importante de escolha: qual a melhor forma de atender cada segmento? Venda direta ou indireta? Venda direta com vendedor de campo, por televendas ou pela internet? Venda indireta com revenda, comissionamento de agentes ou distribuidores? Entre os principais parâmetros a considerar, estão o estágio do ciclo de vida do produto, as políticas de precificação, a forma como o cliente compra e distribuição geográfica.

Vamos considerar aqui o modelo de venda direta. Para distribuir os vendedores pelas contas que forem selecionadas no primeiro passo, novamente tem que se fazer um balanceamento, em especial na quota de vendas. Se todos vendedores fecham a quota com facilidade, ela não está no nível de desafio correto. Se os melhores vendedores fecham a quota antes do final do ano, pode-se sofisticar o modelo de comissionamento através de aceleradores, para que continuem motivados a vender ainda mais. Se ninguém fecha a quota, baixa o astral de todo o time. Enfim, recomenda-se calcular uma quota por vendedor desafiadora o suficiente para que “estique o elástico”, mas sem “arrebentá-lo”.

Divide-se o volume total de vendas pela quota por vendedor, chegando-se ao número total de vendedores. Se a despesa de vendas ficou muito alta, deve-se refazer os cálculos, com uma quota maior por vendedor e uma quantidade menor de segmentos cobertos. Finalmente, aloque os vendedores em cada segmento selecionado, preferencialmente especializando-os de acordo com o critério de segmentação

Fonte: Endeavor MAG, 31/08/2012.

http://www.endeavor.org.br/endeavor_mag/marketing-vendas/comissoes-e-quotas/como-dividir-as-contas-entre-a-equipe-de-vendas

AS DEZ COISAS MAIS PERIGOSAS QUE VOCÊ PODE APRENDER EM UM MBA

 

Pensando em fazer um MBA? O Master of Business Administration (Mestrado em Administração de Negócios) é normalmente apontado como um item quase obrigatório para quem quer chegar ao topo de uma empresa ou aumentar as chances de sucesso do próprio negócio.

Mas não é bem assim. Ao menos na visão de Eric Jackson, colunista do site da revista Forbes e analista do mercado de tecnologia, que elaborou uma lista de dez lições perigosas que podem ser ensinadas aos alunos nos cursos de MBA. Jackson possui mestrado pela renomada Columbia Business School e diz que apesar de amar a escola, alunos e professores, considera que há alguns ensinamentos perigosos pelo caminho.

A lista polêmica é recheada de colocações irônicas e sarcásticas. Mas ao fim Jackson faz questão de ressaltar que não quer fazer ninguém desistir de cursar um MBA.  "Você ainda pode aprender muito com um MBA - assim como pode aprender em uma viagem ao Nepal ou cuidando da sua mãe em leito de hospital por dois anos", diz. Mas é sempre bom ponderar. Confira a lista de Jackson com as dez coisas perigosas que você pode aprender durante um MBA.

1. Que você importa
Jackson diz quer muitos alunos começam a se achar importantes porque entraram em uma escola de negócios. E esse comportamento tende a piorar depois da formatura, quando eles começam a trabalhar lado a lado com quem não tem um MBA. Jackson diz que sua experiência de dez anos de formado mostra que o primeiro trabalho depois do MBA não costuma ser muito diferente do realizado antes do curso. "Sua opinião não será levada a sério por ninguém que importe na empresa", diz. Mas não há motivo para preocupação se você tiver calma e assumir, digamos, a sua falta de importância. Com esforço e muito trabalho, Jackson diz que o profissional vai conseguir ganhar relevância no futuro.

2. Que você é o melhor dos melhores
"Você continua sendo um ninguém após o MBA", afirma Jackson, que diz ter ouvido de um professor durante o curso que ele era o melhor dos melhores. "Todo mundo odeia alguém que se acha, especialmente quando essa pessoa atropela os aspectos sutis da cultura de uma empresa que todos que trabalham lá há mais anos sabem com clareza", diz. Para ele, o segredo do sucesso é pensar que você não é tão importante assim e manter a mente aberta.

3. Que você fez um bom investimento
Para Jackson, acreditar que o MBA é um investimento em si mesmo é uma ilusão, já que a maioria dos alunos não tem clareza sobre o que fazer pelo resto da vida e alguns cursos ainda estão tentando encontrar uma identidade. O executivo diz que obviamente há muitas coisas que podem ser aprendidas no curso, mas que da mesma forma existem pessoas que nunca fizeram um MBA e ganham muito mais dinheiro do que as que fizeram. No fim, o que vale é a vontade de cada um aprender, e não necessariamente o curso em si.

4. Que você é mais inteligente que a média
Depois de tanto estudar para entrar em um curso reconhecido, são grandes as chances de um aluno se achar especial por ter conseguido a façanha. Jackson diz que no mundo dos negócios todo mundo é inteligente e, se você se portar como alguém que se acha brilhante, as chances de fazer inimigos e ser boicotado pelos colegas de trabalho são grandes.

5. Que você se tornará mais empreendedor
Quando o assunto é desenvolver o espírito empreendedor do aluno, Patrick é irônico. "Você está fazendo um mestrado de administração de negócios, o que significa que você vai aprender a organizar o escritório melhor do que a média, mas não a ter a coragem necessária para abrir um negócio como um empreendedor de verdade", diz. Quem realmente tem o espírito empreendedor não espera o MBA para empreender, acredita o autor do artigo. "Se quiser abrir um negócio, abra agora", diz.

6. Que você vai obter ferramentas para entender o mundo
Os cursos de MBA adoram fornecer ferramentas e analisar tudo, diz Jackson. Mas nenhuma aula de estratégia substitui a capacidade de julgamento real de um negocio. E nenhuma escola, segundo o autor, oferece aulas sobre a experiência que só pode ser obtida na prática.

7. Que você será ético pelo simples fato de ter frequentado as aulas de ética
Depois dos problemas com empresas como Enron e Parmalat, as escolas de negócios entraram em crise. Jeff Skilling, da Enron, por exemplo, foi aluno de Harvard. Por causa disso, as escolas de negócio passaram a exigir que seus alunos cursem ao menos uma disciplina de ética ao longo dos dois anos de estudo para, segundo Jackson, "tentar se livrar da culpa em casos de corrupção". Mas, para ele, maçãs podres serão sempre maçãs podres - com ou sem aula de ética. "Seria mais eficaz tentar manter os alunos fora do sistema ou reprogramá-los", diz.

8. Que fazer você trabalhar em grupo lhe transformará em um trabalhador em grupo
"As escolas de negócios estressam os alunos fazendo eles regurgitarem livros didáticos", diz Jackson. Ele diz que sua experiência mostra que as estratégias para os alunos trabalharem em grupo apenas ensinam as pessoas a serem políticas, minar seus companheiros e puxar o tapete dos outros.

9. Que você deveria colocar o nome da escola onde fez o seu MBA no cartão de visitas
"Simplesmente não faça isso", diz Jackson.

10. Que você nunca será um bom comunicador
"A prática leva à perfeição", diz Jackson. A arte de se comunicar bem é questão de treino e comprometimento. Quem se esforçar na tarefa pode ser tornar um bom comunicador.

Fonte: Época Negócios, 27/08/2012.

http://epocanegocios.globo.com/Inspiracao/Carreira/noticia/2012/08/dez-coisas-mais-perigosas-que-voce-pode-aprender-em-um-mba.html

Sebrae e MercadoLivre lançam plataforma grátis para criar loja online

Helvio Romero/AE

Empresária Gica Mesiara, da Quadro Vivo, que achou complicado e caro investir no e-commerce

Respaldados pela proliferação e pelos resultados financeiros dos sites de comércio eletrônico no Brasil, o Sebrae e o Grupo MercadoLivre lançam hoje uma ferramenta para construção de lojas virtuais para micro e pequenos empreendedores.

Batizada como Primeiro E-commerce (www.primeiroecommerce.com.br), a plataforma vai permitir que qualquer empresário tire do papel seu projeto virtual, às vezes engavetado pelos custos da operação e também pela falta de conhecimento sobre a área.

O acesso e o processo de criação da página virtual são gratuitos. No entanto, a cada venda concretizada serão cobrados 4,99% sobre o valor pago pelo cliente final. O montante é referente aos custos das transações financeiras, que são chancelados pelo MercadoPago, plataforma de pagamento pela internet do MercadoLivre.

“A experiência de abrir a loja vai ser mais ou menos como montar um perfil em uma rede social. O tempo de criação vai depender do número de fotos e do tipo de informação que a pessoa vai inserir ali”, afirma Helisson Lemos, diretor geral do MercadoLivre no Brasil. “Eu já vi gente, em testes aqui dentro na empresa, montar uma loja dentro do Primeiro E-Commerce em menos de cinco minutos”, conta o executivo, que vai oferecer ao empresário quatro modelos de loja e cerca de 200 opções de planos de fundo para a composição da loja online.

Segundo Luiz Barretto, presidente do Sebrae, a expectativa é de que nos primeiros 12 meses pelo menos 3 mil negócios tradicionais lancem versões online por meio da plataforma. “Nos últimos anos, esse mercado no Brasil vem crescendo na casa dos 20%, segundo pesquisas que realizamos. O e-commerce registrou R$ 14 bilhões em 2010, chegou a R$ 18,7 bilhões no ano passado e, para 2012, a gente espera R$ 23 bilhões”, afirma.

Barretto também chama atenção para a necessidade de formular uma estratégia antes da adesão ao Primeiro E-commerce. Para ele, não é qualquer empresa que pode entrar nesse segmento. “É uma ferramenta mais para pequena empresa do que para o micro empresário e o empreendedor individual. O empreendedor precisa ter bem claro que se entrar e não for bem-sucedido, pode comprometer a imagem do negócio. Um risco que o pequeno empresário não pode correr”, alerta.

Além da estrutura para vender, a plataforma oferece um canal de vídeos com informações, capacitação e dicas sobre o setor. “São cursos que explicam o bê-á-bá do comércio eletrônico. De gestão à operação, passando por gerenciamento financeiro, marketing e comunicação”, conta Lemos, do MercadoLivre.

Processo complicado. O receio de ingressar em um universo que não domina, aliado aos custos envolvidos, foram justamente os motivos que afastaram a empresária Gica Mesiara das vendas na internet.

Há dez anos ela deixou uma carreira bem sucedida no mercado financeiro para abrir a Quadro Vivo, empresa especializada em projetos sob medida de jardins verticais, com destaque para os quadros e telas que não emolduram desenhos tradicionais, mas combinações de plantas.

Com faturamento em torno de R$ 4 milhões, a empresária idealizou uma série de produtos que considera com adequação para a venda online, mas não encontrou no canal a motivação para seguir em frente.

"Achei tudo muito complicado. Tinha de procurar o cara para fazer o site, a empresa para o sistema de pagamento, estabelecer a logística. Resolvi abortar a ideia", lembra.

Ao saber da nova plataforma, a empresária diz que analisa reconsiderar a decisão. “Eu achei a ideia muito boa para o que preciso. A internet pode me dar escala para, por exemplo, uma linha de produtos de bricolagem. Vamos analisar com calma para concluir o que faremos”.

Fonte: estadão PME, 28/08/2012.

http://pme.estadao.com.br/noticias/noticias,sebrae-e-mercadolivre-lancam-plataforma-gratis-para-criar-loja-online,2154,0.htm

Pintura em mural purifica o ar em sua volta

Mural "A Árvore Filosofal", do artista italiano Andreco, usa a tinta para atenuar a poluição da cidade de Bolonha.

Enquanto alguns arquitetos criam painéis que podem fazer novas construções reduzirem as impurezas ao seu redor(artigo original em inglês), o artista italiano Andreco criou uma maneira diferente de usar uma tecnologia similar de forma mais esteticamente atraente. Sua "Árvore Filosofal", um mural criado na cidade de Bolonha, usa sua tinta para diminuir a poluição do ar.

Criado a partir do Frontier Project, que procura revelar novas formas de arte de rua, Andreco pintou um mural de quase 18 metros, na lateral de um edifício de cinco andares, usando uma tinta fotocatalítica que absorve da atmosfera o monóxido de nitrogênio, a poluição conhecida das cidades. Similar ao projeto mexicano “Respira” (artigo original em inglês), a Árvore Filosofal também prova que iniciativas ambientais não devem ser encaradas como uma pedra no sapato do setor de construção civil.

O trabalho de Andreco pode ser uma inspiração para autoridades locais matarem dois coelhos com uma cajadada só quando o assunto é, também, dar espaço a novas obras públicas e arte de rua. Uma visão de futuro para os órgãos públicos?

Fonte: Endeavor MAG, 27/o8/2012.

http://www.endeavor.org.br/endeavor_mag/start-up/negocios-pelo-mundo/pintura-em-mural-purifica-o-ar-em-sua-volta

5 erros vergonhosos em Marketing

Ser “marketeiro” não é trabalho para qualquer um. É preciso dedicação, experiência e um monte de esperteza. Estes são os erros mais comuns, cometidos por muitos “profissionais” da área.

Alguns marketeiros cometem erros inaceitáveis

Há mais ou menos uma década que nós temos dúzias de planos de marketing e centenas de estratégias de venda, além de assistirmos diariamente a milhares de companhias tentando se estabelecer em meio a mundo de mercado competitivo. O que aprendi com esta experiência foi: existe uma quantidade enorme de péssimos marketeiros por aí. Eu não estou falando apenas dos “inaptos”, mas de gente que faz coisas que federiam, se marketing tivesse cheiro.

1. Sem conceito do ideal do cliente

Muitos “marketeiros” têm uma visão fechada sobre o mundo, tudo em volta de seu serviço. Eles conseguem enxergar um espaço para seu modo de pensar em todos os lados, mas possuem uma ideia muito vaga de quem realmente possa querer aquilo que oferece. No pior dos casos, estes marketeiros pensam que seu produto é tão bom que as pessoas não precisam de uma boa razão para querer comprá-lo, e não captam o ideal do cliente.

2. Sem tempo para gastar ouvindo o cliente do cliente

Mesmo quando um desses marketeiros tem um conceito de ideal do cliente, não gostam de “perder tempo” ouvindo o que o consumidor tem a dizer. Eles apenas fazem uma “pesquisa de mercado” e analisam os números em gráficos, pois ouvir o consumidor do clientepessoalmente é muito desperdício de tempo e dinheiro. Assim, não é raro que os resultados das pesquisas apontem para a criação de um serviço que não tem nada a ver com o que o público deseja.

3. Sem nenhuma noção do que os clientes querem

Ainda que o dito marketeiro se disponha a ouvir o cliente, cai no erro de não compreender seus desejos – e principalmente os desejos doconsumidor final. Ele tenta mostrar ao cliente que o serviço oferecido se encaixa em suas necessidades. Isso pode parecer esperto, mas é estupidez. O que o bom marketeiro deve fazer é mostrar ao cliente que ele precisa do marketing, fazê-lo ter necessidadedaquilo que é oferecido. O trabalho do marketeiro só estará completo quando o consumidor final do cliente ficar satisfeito.

4. São incapazes de formular uma boa proposta

Supondo que nosso azarado e inapto marketeiro tenha um conceito de ideal do cliente, saiba escutá-lo e entenda o que ele e seus consumidores querem, há ainda a chance de não saber criar uma boa proposta, que faça sentido para o cliente e para o consumidor final. Este processo depende de que o marketeiro tenha um bom conhecimento da dinâmica dos negócios e que conheça as tabelas de valores do marketing atual.

5. Não conseguem apresentar a proposta em menos de 25 palavras

Agora o marketeiro cumpriu todas as etapas anteriores, inclusive com a formulação de uma ótima proposta de valores para o cliente, tudo muito bem escrito no contrato, e uma ótima ideia para o projeto. No entanto, na hora de apresentá-las, é prolixo, usa jargões e diversos clichês. Deveria tentar apresentar a proposta em menos de 25 palavras. Pratique até conseguir.

Escrever uma frase de impacto para uma propaganda de batatas é uma habilidade rara. Desenhar um plano de marketing criativo e inovador exige talento e prática. Use esta habilidade e este talento também para apresentar suas ideias e preços aos clientes.

Fonte: Jornal do Empreendedor, 27/08/2012.

http://www.jornaldoempreendedor.com.br/destaques/5-erros-graves-em-marketing

OS SEGREDOS DAS 10 MARCAS MAIS CONFIÁVEIS

PESQUISA DA REVISTA ENTREPRENEUR IDENTIFICOU QUAIS AS MARCAS MAIS CONFIÁVEIS PARA OS NORTE-AMERICANOS E O SEGREDO DE CADA UMA PARA CONQUISTAR ESSA CONFIANÇA

AMAZON (FOTO: GETTY IMAGES)

Os especialistas em marketing não cansam de repetir a importância de criar uma marca forte e que transmita confiança ao consumidor. Tarefa nada fácil, ainda mais se o objetivo é criar esses valores em escala global. Para tentar entender quais são as ações que aumentam a confiança em uma marca, a revista amaericana Entrepreneur fez uma parceria com instituto de pesquisa Values Institute e perguntou a 1,2 mil norte-americanos quais são as marcas nas quais eles mais confiam e quais eram as práticas que aumentavam essa confiança.

Confira o resultado e a análise dos especialistas do instituto, que explicam por que essas atitudes aumentam a ligação do consumidor com as empresa. Pensou em grandes investimentos? Nem sempre. Na maioria dos casos, são atitudes muito mais simples que fizeram grandes marcas se destacarem da concorrência. Confira:

1. Amazon - Seja pessoal
A loja virtual que vende quase tudo tem uma das maiores notas quando o assunto é confiança do consumidor. O motivo, segundo a publicação, se deve ao fato de o site ter investido em acessibilidade, funcionalidade e em criar uma experiência nova de compra para o consumidor oferecendo, por exemplo, informações detalhadas sobre os produtos, uma busca eficiente e a possibilidade de os próprios clientes avaliarem os itens adquiridos.  Se a grande variedade de produtos poderia ser percebida como algo impessoal, a Amazon  contornou o problema ao criar listas de recomendação de produtos, rankings de avaliação e sugestões de compras complementares, o que ajudou a criar uma relação de proximidade com o cliente.

2. Coca-cola - Venda felicidade
Em entrevista recente a Época NEGÓCIOS, o vice-presidente global de marketing estratégico e comunicação criativa da Coca-Cola, Jonathan Mildenhall, contou como a empresa cria  campanhas de sucesso. Uma das estratégias é reservar parte do orçamento para ações totalmente inovadoras. Na hora de pensar uma campanha vale tudo, desde que a imagem da Coca-Cola seja sempre associada a felicidade. E esse conceito está presente em tudo que se refere à marca: pontos de venda, máquinas de bebida, embalagens e etc. Segundo a publicação é justamente por focar em um valor e promovê-lo em todas as ações da empresa que a comunicação da marca é vista como confiável pelo consumidor.

3. Fedex - Cumpra suas promessas
A empresa criou uma marca forte ao vender não apenas o serviço de entrega de correspondência, mas também a sua paixão pelo ato de entregar uma encomenda. A companhia não trata seu produto principal como uma simples questão logística, mas, sim, mostra em suas campanhas que transporta objetos que contém os tesouros e o futuro das pessoas, criando uma ligação emocional com o consumidor. Tudo isso não adiantaria, porém, se a empresa não investisse também na qualidade do serviço, de forma que todo esse cuidado seja confirmado na hora da contratação pelo cliente.

4. Apple - Seja descolado e divertido
Que outra empresa consegue gerar tanta ansiedade, boatos e expectativa quando vai lançar produtos? A pesquisa identificou que a Apple associou a sua marca a inovação, beleza e funcionalidade, de forma que os consumidores esperam que a marca sempre irá lançar algo que vá melhorar a comunicação. As famosas apresentações comandados por Steve Jobs e, atualmente, por Tim Cook, reforçam ainda mais esses valores. Outro ponto positivo é que as lojas espaçosas e que deixam o cliente à vontade para conhecer e testar os produtos passam uma sensação de colaboração e transparência entre os clientes e os vendedores. Um ponto negativo, no entanto, aparece na pesquisa. Os consumidores não sentem que a marca valoriza a sua lealdade, o que pode ser motivado pelo fato do foco da empresa ser o produto.

5. Target - Crie uma experiência nova e invista em design
A varejista norte-americana, que se promove como uma loja de preços baixos, deixa esse valor bem claro nas suas campanhas e se destaca por criar linhas próprias de produtos com baixo preço em parceria com grandes designers, criando apelo com o público. Além disso, os pontos de venda têm disposição intuitiva e amigável, dando ao cliente a sensação de que ele sempre vai encontrar o que procura. A publicação aponta que, no momento em que a experiência de compra na loja é mais agradável do que na concorrência, a marca deixa uma memória positiva na cabeça do consumidor.

6. Ford - Seja consistente
A história da empresa e o nome do seu fundador, Henry Ford, são conhecidos do público em geral. Manter-se fiel a essa história e tomar ações consistentes com ela mantém a relação de confiança do consumidor com a marca. Essa consistência deve atingir todo o negócio, ou seja, uma vez que a marca desenvolva um apelo único e competitivo, deve comunicar isso de forma repetida para que fique gravado na cabeça do consumidor. Isso significa que mudanças frequentes de posicionamento e logomarca, por exemplo, não vão colaborar para o sucesso.

7. Nike - Tenha atitude 
As mensagens inspiradoras da Nike já são grandes conhecidas do público. Assim como o slogan "Just do it" (algo como "apenas faça", em português). Dessa forma, a empresa conseguiu se conectar tanto com o consumidor, quanto com os atletas. O desenvolvimento de produtos é outro ponto forte da empresa, que associou a marca a valores como inovação e excelência. "Quando você inova, o consumidor confia mais em você, porque começa a achar que você sabe o que está fazendo" diz o consultor Kevin Lane Keller.

8. Starbucks - Crie conexões
Depois de um período turbulento, a rede voltou a reforçar seu posicionamento que tem como mote reunir  pessoas. Do ambiente com acesso gratuito a wi-fi à música ambiente e às mesas de reunião, tudo é desenvolvido para promover a interação e fazer o cliente se sentir à vontade nas lojas. O grande ensinamento do Starbucks, no entanto, é ter conseguido inovar em um setor tão tradicional e com grande concorrência como o de cafeterias. "Se você é um empreendedor e está entrando em uma categoria já estabelecida, talvez o melhor não seja seguir as tendências, mas sim recriá-las", disse o consultor Jim Stenge.

9. Southwest Airlines - Sirva o inusitado 
A companhia aérea de baixo custo apostou na criação de uma personalidade própria. Nos aviões da empresa, os comissários de bordo cantam as demonstrações de segurança e o assento é de livre escolha do passageiro. O diferencial da marca está justamente em promover um serviço menos burocrático e reforçar essa ideia por meio de uma cultura corporativa energética e única. A gestão é eficiente e econômica, mas a personalidade é vista como divertida e cheia de energia.

10. Nordstrom - Foco no cliente
A excelência no atendimento ao cliente é uma prioridade tão grande para a empresa - um grande magazine que vende roupas, acessórios, sapatos, entre outros produtos -, que existem até mitos sobre ações fantásticas. Dizem, por exemplo, que uma loja aceitou a devolução de pneus mesmo sem nunca ter vendido o item. Os preços da Nordstrom não são os mais baixos do mercado, mas são ações sutis e que demonstram cuidado e atenção, como mandar cartinhas de agradecimento aos cliente após uma compra, que mantém a clientela fiel. Segundo a Entrepreneur, as pessoas estão dispostas a pagar mais caro por um produto se elas souberem que a empresa tem um atendimento excelente. A Nordstrom mantém ainda uma política de trocas e devoluções bastante flexível e manda com frequência informações sobre lançamentos e promoções para seus clientes habituais por e-mail.

Fonte: Época Negócios, 24/08/2012.

http://epocanegocios.globo.com/Inspiracao/Empresa/noticia/2012/08/os-segredos-das-10-marcas-mais-confiaveis-na-opiniao-dos-consumidores.html

7 lições da infância para quem deseja ter sucesso empreendendor

Vamos ver algumas características do tempo em que éramos crianças que podem nos ajudar no desenvolvimento de bons negócios

Você se lembra de como era quando criança? Não, né? Faz tempo que a vida ficou difícil, as responsabilidades vieram e você perdeu parte dessa criança que existia em você. Mas sempre em meus textos, e em meu livro, gosto de falar das crianças para exemplificar o empreendedor de sucesso. Vamos ver algumas características que devemos resgatar de nossa infância se quisermos ser empreendedores ou intraempreendedores de sucesso. Um vendedor de soluções, um empreendedor de vendas, ou seja, uma pessoa que acredita que é capaz, com sua atitude, mudar o futuro que se apresenta.

1º Buscava o que desejava (aprendizado, estudo e treinamento)

 Quando você era criança, buscava aquilo que tinha vontade. Mesmo sem ter os recursos necessários, como falar e andar, você dava um jeito, buscava uma forma de fazer-se entender e conquistar o desejo. Analisava as possibilidades, estudava os pontos e treinava até conseguir. Busque seu propósito, não desista.

2º Interesse (foco e prioridade)

 Você tinha uma forma especial de interesse. O mundo podia estar pegando fogo ao seu redor, mas você focava no objeto de seu interesse. Você não tentava fazer tudo, pois, naquele momento, o mais importante era o que você estava fazendo (naquele exato momento, o mundo era aquele momento). O restante ficava para outro momento. E empreendedor tem que ser assim, uma coisa de cada vez e cada coisa tem sua prioridade.

Imagem: Thinkstock

3º Curiosidade pelo entorno (pesquisa de mercado e de satisfação)

 Quando se deparava com algo desconhecido ou com outra pessoa, você tinha verdadeiro interesse, estudava e analisava aquela pessoa. Você não analisava nada com segundas e terceiras intenções, mas sim procurando algo entre vocês que pudesse ser compartilhado. Um brinquedo ou uma brincadeira. Você queria sempre somar, nunca diminuir. Quanto ao brinquedo, nem se fala, você talvez o desmontasse para entender como ele funcionava.

Você realmente se interessa pelos outros? Você conhece as pessoas do seu negócio? Você já desmontou (simbolicamente) seu negócio para entender melhor como ele funciona? Ou como poderia funcionar melhor?

4º Insistência (persistência)

Você não desistia com facilidade, não mesmo. Tentava, tentava e tentava. Mesmo quando tomava alguns tombos, você batia as mãos, levantava a cabeça e continuava. As vezes você até bufava de raiva ou chorava, mas sempre tentava novamente. E agora? O medo de cair está te parando?

5º Buscava os porquês (entendimento)

Você perguntava sobre as coisas até esgotar todas as perguntas. Era chato até, mas às vezes é preciso. Essa característica não deixava que você, por vergonha de parecer bobo ou inocente, não perguntasse as coisas. E agora, quantas vezes você deixa de perguntar algo para não parecer desconhecedor de algo? Como você pode oferecer soluções de qualidade aos seus clientes, sem conhecer todos os porquês deles?

6º Otimista (entusiasta)

Você acreditava sempre nas coisas, não sabia o que era pessimismo. Isso fazia com que você seguisse em frente sem muito tempo para reclamar. Além do mais você era um entusiasta, fazia com que as pessoas vibrassem com seu interesse pelo que você estava fazendo naquele momento. E agora, você consegue entusiasmar as pessoas quando fala de seus empreendimentos?

7º Desconhecido (inovar e diferenciar)

Você acreditava no impossível, o desconhecido não te assustava. Pelo contrário, o desconhecido te atraía. Você entrava literalmente de cabeça nas coisas. Só é possível inovar e diferenciar se você encarar o desconhecido, tentar novas formas e acreditar que é possível fazer melhor as coisas.

Ser empreendedor é isso. É ser um mestre no recomeçar. Um empreendimento que nasce é uma criança corporativa.

Por fim, quero deixar esse vídeo abaixo, no qual me inspirei para escrever este artigo:

Fonte: Administradores.com, 23/08/2012.

http://www.administradores.com.br/informe-se/artigos/7-licoes-da-infancia-para-quem-deseja-ter-sucesso-empreendendo/65547/

Como Atrair, Reter e Motivar Talentos?

Divida mais que o sonho – divida o lucro! É muito importante dividir o resultado financeiro com as pessoas que conquistaram o sonho com você.

Para atrair, reter e motivar os talentos da sua empresa será importante que você tenha um sonho grande e saiba comunicar e engajar a todos os funcionários. Mas tudo isso só terá valor para companhia se for para motivar e alinhar as pessoas em busca da maximização (de forma sustentável) do lucro, que deve ser o objetivo de todas as empresas.

São os lucros que irão atrair gente boa e motivada, gerando oportunidades para o crescimento das pessoas e, consequentemente, da empresa.

A razão para o lucro ser o principal fator de atração, retenção e motivação de longo prazo é que as pessoas sempre almejam aumentar sua remuneração e suas conquistas financeiras.

É muito importante que a empresa ofereça um clima de trabalho agradável, respeitoso, com oportunidades de aprendizado e crescimento profissional, mas a principal razão pela qual o funcionário irá acordar cedo e dar o seu máximo são as ambições de comprar um imóvel, viajar com a família, custear estudos dos filhos...

“Placas e bandas de músicas têm o seu lugar. Mas, sem dinheiro, as recompensas perdem muito impacto” – Jack Welch

Um sistema baseado na meritocracia, atrativa e transparente de remuneração variável é o que alavanca o potencial das pessoas.

A remuneração variável tem o papel de estratégico de reter e motivar os talentos imperdíveis da companhia e de atrair talentos do mercado. Nunca se esqueça de que o principal ativo das empresas são pessoas talentosas, motivadas, crescendo com seus resultados e recompensadas por isto.

As duas alternativas mais utilizadas para implementar a remuneração variável são através de bônus anual ou participação nos lucros, resultados de curto prazo e táticos, e stock options, resultados de longo prazo e estratégicos.

Eu sempre recomendo que os empreendedores implementem um plano de stock options, pois cria a convergência de interesses e objetivos da empresa e dos executivos a longo prazo; direciona os executivos para a visão de perpetuação e criação de valor sustentável do negocio e cria um valor emocional para o executivo  - “sócio” da empresa! 

Fonte: Endeavor Mag, 24/08/2012.

http://endeavor.org.br/endeavor_mag/gente-gestao/recompensa-e-reconhecimento/como-atrair-reter-e-motivar-talentos

5 brilhantes invenções feitas por engano

Sem alguns cientistas desleixados, nós não teríamos a penicilina, o marca-passo, o adoçante. Acha que a necessidade é a mãe da invenção? Nem sempre.

Muitas invenções que usamos no nosso dia-a-dia são resultado de um erro ou fracasso.

Há uma linha muito tênue entre uma brilhante inovação e um fracasso total, como muitos inventores famosos descobriram.
Alguns dos produtos mais populares que usamos atualmente foram criados por acidente, quando os inventores buscavam (ou não) outro resultado. Então, podemos nos confortar com o fato de que nem sempre o erro é algo negativo. Nestes casos, o erro mudou a história das indústrias e até da saúde. Portanto, esquecer de lavar as mãos de vez em quando pode ter uma vantagem.

1. Penicilina

Se a mãe de Alexander Fleming estivesse por perto para limpar sua bagunça, todos nós seríamos um pouco mais doentes hoje em dia.
Como qualquer intelectual em férias, Fleming deixou o laboratório no qual trabalhava muito sujo e bagunçado. Ele já havia descoberto alisozima por acidente, quando espirrou sobre uma placa de cultura onde cresciam colônias bacterianas. Seu muco participou da destruição das bactérias naquele espaço.
Devido à sujeira do laboratório, Fleming encontrou algumas placas antigas e encardidas nas quais fungos haviam crescido espontaneamente. Uma das placas (chamadas “placas de Petri”) continha Staphylococcus aureus, e o cientista observou que as bactérias em volta deste fungo haviam morrido por uma lise que as deixavam transparentes. Assim, ele chegou à penicilina. Por conta da própria “porquice”. 

2. Post-it

Spencer Silver tentava desenvolver o adesivo mais forte do mundo, em 1968. Ao invés disso, conseguiu praticamente o oposto: um adesivo que gruda e desgruda facilmente de qualquer superfície, sem deixar vestígios. Um colega de quarto de Silver fez uma brincadeira usando seu novo adesivo para pregar folhas de caderno pelo quarto e voilá: estava criado o primeiro bloco de notas feito com post-it.

3. Plástico

Você consegue imaginar ter de carregar água em garrafas feitas de barro ou usando utensílios fabricados com cascas de ovos e sangue animal? Existem duas versões para a criação do plástico. Em ambas, a invenção se deu por acidente.
A primeira foi no laboratório de Charles Goodyear, que combinou borracha com enxofre acidentalmente, deixando por um período de tempo. Quando voltou, encontrou um tipo diferente de materialdurável criado através de um processo que chamou devulcanização.
A segunda versão diz que John Wesley Hyatt quis participar de umconcurso que premiava com 10 mil dólares aquele que apresentasse uma substituta para o marfim na produção de bolas de bilhar. Ele conseguiu inventar algo forte e flexível, mas não ganhou o concurso.

4. Sacarina

O familiar adoçante em pacotinhos de papel foi descoberto porque o químico Constantin Fahlberg não respeitou uma regra mínima que qualquer estudante conhece: sempre lave as mãos.
Esta é a cena: 1879, e Fahlberg está sentado no laboratório, brincando com alcatrão de carvão para ver se encontra alguma nova utilidade. O trabalho lhe interessa tanto que ele esquece de lavar as mãos e vai a um jantar que tinha marcado para aquela noite. Ao partir um pedaço de pão e levá-lo à boca, ele percebe um sabor adocicado. Ele lambe o bigode e também o sente doce. O mesmo com o dedo. Fahlberg volta ao laboratório e percebe que criou sacarina sem querer. Para a alegria de quem não pode comer açúcar, é uma sorte que ele não tenha se envenenado.

5. Marca-passos

Wilson Greatbatch cometeu o clássico erro dos idiotas: esqueceu algumas peças do lado de fora do equipamento que estava montando, e colocou outras em lugares errados. Isso aconteceu em 1956, quando ele estava trabalhando na construção de um gravador de ritmo cardíaco para a Universidade de Buffalo. Ao terminar de montar o equipamento, Greatbatch instalou um transistor ao contrário, de maneira acidental, e o plugou ao circuito. Quando instalou o equipamento, ele percebeu o som de um coração humano. A batida o fez lembrar de conversas que teve com outros cientistas, sobre a possibilidade de criar algo que pudesse simular as batidas de um coração. Hoje, mais de meio milhão de pessoas implantam marca-passos todos os anos. Nada mal para um erro clássico.

Fonte: Jornal do Empreendedor, 23/08/2012.

http://www.jornaldoempreendedor.com.br/destaques/5-brilhantes-invencoes-feitas-por-engano

Convertendo visitantes em oportunidades de negócio

Confira algumas dicas para aproveitar o grande potencial de marketing que a internet oferece.

Uma das funções mais importantes de um site étransformar os visitantes em oportunidades de negócio. Em e-commerce, a definição de conversão é clara: vender produtos. No entanto, para a maioria das empresas “comuns”, especialmente as B2B, tentar fazer uma venda direta para os prospects não é a melhor estratégia para trazer resultados, já que o processo de compra em geral é longo e complexo. Ao mesmo tempo, ter um site que funcione apenas como brochura virtual sem objetivos específicos é aproveitar muito pouco do imenso potencial de marketing que a Internet oferece.

A melhor estratégia nestes casos é transformar o site da empresa em uma máquina de geração e nutrição de Leads. Assim é possível atrair e reter potenciais clientes que ainda não estão no momento certo da compra e ampliar significativamente as vendas no médio prazo.

O assunto é extenso, mas neste artigo darei quatro dicas práticas de como estabelecer esse processo rapidamente.

Oferecer material educativo de qualidade

As pessoas (prospects) estão dispostas a fornecer suas informações de contato em troca de algo que as ensine como fazer melhor os seus trabalhos e resolver seus problemas. Ao ofertar eBooks, Webinars e outras formas gratuitas de gerar valor relacionado ao seu negócio, sua empresa não só vai gerar Leads qualificados, como vai estabelecer uma posição de autoridade no mercado.

Criar uma boa Landing Page para aumentar a conversão

Landing Pages são páginas que têm como único objetivo fazer o usuário realizar uma conversão. Para geração de Leads, as Landing Pages geralmente possuem um título atrativo, textos curtos descrevendo a oferta, um formulário não muito extenso e poucas opções de navegação.  Para aprender mais sobre isso, veja esse webinar gratuito.

Nutrir clientes ao longo do funil de vendas

Depois de coletar as informações do prospect – em especial o email – é possível manter um contato próximo para continuar educando-o  e estimulando-o para uma possível compra. Monte uma sequência de emails para enviar para esses Leads com mais materiais educativos, estudos de caso, avaliações gratuitas e finalmente informações sobre o produto/serviço da empresa.

Alinhar Marketing e Vendas

Em empresas maiores, é muito importante estabelecer um alinhamento operacional entre essas duas áreas. Enquanto Marketing deve se comprometer com números e qualidade na geração de Leads, Vendas deve se comprometer com um engajamento mínimo daqueles Leads e respeito ao timing de compra para não “queimar a base” criada. 

Fonte: Endeavor MAG, 20/08/2012.

http://endeavor.org.br/endeavor_mag/marketing-vendas/marketing-de-conteudo/convertendo-visitantes-em-oportunidades-de-negocio

4 lições de empresas milenares

Se empresas centenárias já são uma grande referência e inspiração a qualquer empreendedor, o que dizer do seletíssimo grupo das companhias que foram capazes de ultrapassar os mil anos de vida? 

 

Se empresas centenárias já são uma grande referência e inspiração a qualquer empreendedor, o que dizer do seletíssimo grupo das companhias que foram capazes de ultrapassar os mil anos de vida? Elas trazem lições inesperadas e até mesmo contrárias ao senso comum, questionando certas verdades absolutas do mundo corporativo. Vejamos alguns conselhos dessas avós.

Construa negócios como filhos, não como investimentos

Fusões e aquisições, tão comuns hoje em dia, passam longe dos planos das empresas milenares. O objetivo é manter os negócios dentro da família, como se esforça em fazer o hotel japonês Nisiyama Onsen Keiunkan, fundado em 705 d.C e atualmente administrado pela 52ª geração de descendentes. Essa atitude exige mais dedicação dos gestores, que se preocupam em criar negócios bons o bastante para sustentar os filhos e netos e não somente "repassar o ponto".

Flexibilidade: se o mercado chora, venda lenços

Se todos os negócios evoluem sobre instantes de expansão e recessão, é importante saber que sempre há uma nova oportunidade escondida no momento de crise. Com base nesse princípio a construtora japonesa Kongo Gumi, fundada em 578 d.C, deixou a construção de templos budistas para se dedicar à fabricação de caixões funerários, ao longo da segunda guerra mundial. Uma solução que, apesar de mórbida, garantiu a sobrevivência da companhia num período sem qualquer demanda pelos seus serviços.

Venda produtos culturalmente imprescindíveis

O investidor americano Warren Buffett mantém uma regra bastante coerente, como ele só faz investimentos de longo prazo, também só compra ações de empresas cujos produtos serão sempre imprescindíveis, como lâminas de barbear, refrigerantes ou ferrovias. A mesma receita é adotada pelas empresas milenares, que apostam em artigos religiosos, hotelaria ou mesmo vinicultura. Este último é o caso da alemã Staffelter Hof. Fundada em 862 d.C, ela é a vinícola mais antiga do mundo. Já são 1.150 anos vendendo um produto que, por questões culturais, sempre terá um mercado convicto: o de vinhos.

Longevidade exige moderação

O fanatismo pelo crescimento acelerado ou a superexposição publicitária não fazem parte da estratégia das companhias milenares. Entre elas a ordem é algo como "faça o seu trabalho da melhor forma possível, e isso basta". A ideia é que forçar situações significa tirá-las da condição de harmonia – do seu fluxo natural, como já conversamos no artigo "5 lições do aikido" – prejudicando a evolução dos negócios no longo prazo. Um princípio tipicamente oriental que se verifica no hotel japonês Nisiyama Onsen Keiunkan, com seus 35 quartos, 50 funcionários e nenhuma expectativa de ampliar ou diversificar os negócios, apesar da lotação constante.

 

Como Elaborar um Pitch (quase) Perfeito

Cinco slides eficientes para você se basear quando se apresentar para um investidor ou cliente.

I – Introdução

O pitch é uma apresentação sumária de 3 a 5 minutos com objetivo de despertar o interesse da outra parte (investidor ou cliente) pelo seu negócio, assim, deve conter apenas as informações essenciais e diferenciadas. O pitch deve tanto poder ser apresentado apenas verbalmente quanto ilustrado por 3 a 5 slides. Ele deve conter basicamente:

1. Qual é a oportunidade.
2. O Mercado que irá atuar.
3. Qual é a sua solução.
4. Seus diferenciais.
5. O que está buscando.

Estes tópicos são genéricos, pois cada negócio tem suas peculiaridades, assim o que importa realmente é conseguir demonstrá-los sucintamente na sua apresentação. Lembre-se que investidor estará analisando não só o seu negócio, mas principalmente você, o empreendedor, assim tão importante quanto apresentar claramente sua empresa é conseguir demonstrar seu conhecimento e capacidade de execução.

Lembrar também que não existe fórmula universal, pois cada investidor tem um interesse distinto, assim, é possível que tenha de elaborar 2 ou 3 versões do seu pitch para apresentar conforme o perfil do ouvinte. Antes de efetivar sua apresentação, procure descobrir qual é o nível de conhecimento do mesmo sobre o seu mercado e seu negócio. Para ouvintes que tenham pouco conhecimento, procure fazer um pitch mais básico; para aqueles que tem know-how no seu segmento, apresente seu pitch mais avançado.

II – A Apresentação

Detalho abaixo como elaborar cada slide do Pitch com base no modelo de apresentação em PowerPoint em www.anjosdobrasil.net/pitch.html:

Slide 1 – Identificando a Oportunidade

Um pitch deve começar indicando qual a oportunidade que sua empresa irá atender, isto é, qual o mercado e a necessidade que o mesmo tem e não é bem atendida pelos players majoritários, de forma bem objetiva e direta. Exemplo: “Nós iremos resolver o problema das perdas na distribuição de água” -> aqui você já determinou o mercado (“distribuidoras de água”) e a oportunidade (“resolver o problema das perdas”).

Slides 2 e 3 – Apresentando a sua Solução

A seguir apresente rapidamente qual a solução que propõe para atender a necessidade da oportunidade já destacando a sua inovação/diferenciação. Continuando o exemplo anterior: “através uma tecnologia própria não-invasiva de monitoramento ativo que identifica os pontos de perda para reparo”. Veja que não foi necessário detalhar como a mesma funciona, mas ao mesmo tempo já destacou um diferencial (“tecnologia própria”).

Insira amostras do seu produto/serviço, sejam telas do mesmo, fotos de um protótipo, um vídeo explicativo, etc. Tudo que tanto facilite o entendimento quanto demonstre sua capacidade de execução.

Slide 4 – Destacando seus Diferenciais

Você deve agora reforçar suas vantagens competitivas perante a solução dominante do mercado. Observar que deve-se comparar com quem já tenha maior market-share no mercado que irá atuar independentemente de ser similar. Exemplo: “Nossa tecnologia, diferentemente do maior player deste mercado, não precisa que se instalem medidores específicos, pois monitoramos o fluxo de água por nosso equipamento de detecção”.

Slide 5 – Explanando sua Proposta

Aqui, se você estiver apresentando para um investidor, deve apresentar qual o estágio do seu negócio, qual valor do investimento está buscando e para que será utilizado. Exemplo: “Já temos um protótipo funcional testado e avaliado pela companhia XYZ e estamos buscando um investimento de R$ nnn para completar o desenvolvimento, fabricar as unidades piloto e fechar os primeiros contratos”. E completar perguntando se teria interesse em avaliar para investir.

Se você estiver apresentando para um cliente, deve apresentar qual sua proposta comercial. Exemplo: “Nossos serviços são remunerados com uma parte da economia que gerarmos para sua empresa; você não precisará fazer qualquer investimento”.

Concluída a elaboração da apresentação, simule a mesma tanto utilizando os slides quanto sem os mesmos para verificar que está consistente. Busque apresentar para colegas e amigos, solicitando feedbacks, em especial se está atrativa despertando o seu interesse.

Fonte: Endeavor MAG, 20/08/2012.

http://www.endeavor.org.br/endeavor_mag/start-up/ferramentas/como-elaborar-um-pitch-quase-perfeito